COSA SONO LE RECINZIONI TARIFFARIE?
Se hai capito che utilizzare una tariffa statica o i listini non fa più al caso tuo e ti fa perdere ricavi, questo articolo potrebbe darti un ulteriore aiuto.
Fermo restando che nel 2018 le tariffe di alta, media e bassa stagione (o la “tariffa fissa”) dovrebbero essere, per tutti gli albergatori, solo un bel ricordo (bello perché questo sistema ha fatto la fortuna di molti gestori), cambiare il tuo rapporto con il pricing potrebbe portarti molti vantaggi in termini di performance.
Come per tutte le operazioni di competenza del management alberghiero, anche questa richiede, però, una profonda conoscenza di molti aspetti.
Innanzitutto, sappi che utilizzare il tuo “naso”, la tua memoria o le tue sensazioni potrebbe non essere sufficiente per raggiungere buoni risultati (in alcuni casi, potrebbe anche portarti a rimpiangere i listini).
La base di partenza che ti suggerisco di utilizzare sono i tuoi dati storici.
Oltre ad avere una situazione chiara e dettagliata della tua occupazione e produzione, giorno per giorno, dell’anno (o degli anni) precedente, è fondamentale uno studio approfondito del tuo mercato.
Sai benissimo che una delle caratteristiche principali della tua clientela è che è composta da differenti segmenti. Oltre ad avere diversi interessi, abitudini, desideri, percezioni dei servizi, ogni target ha una diversa capacità di spesa.
Partendo da questo presupposto, potrai iniziare a pianificare la tua strategia in maniera molto elementare decidendo, per ogni giorno dell’anno, quante camere destinare a ciascun segmento di mercato. Non si tratta di un’operazione semplice, né banale e potrai realizzarla solo sulla base dei tuoi dati storici. (ti suggerisco di leggere anche l’articolo sul booking pace).
Per argomentare in merito alle recinzioni tariffarie, questa premessa era doverosa.
Ora, se siamo d’accordo su quanto detto finora, non possiamo non esserlo sul fatto che sarebbe una grossa perdita, in termini di ricavi, lasciare che un segmento di mercato, con una più alta capacità di spesa, acceda a tariffe più basse della sua stessa willingness to pay (disponibilità a pagare).
Ammettiamo, per esempio, che un cliente business, con un budget di spesa pari a € 80,00/notte, provi a prenotare una notte nella vostra struttura per la prossima settimana (giorno X) e trovi la disponibilità di una camera standard a € 65,00. Cosa farà? Prenoterà quella camera e voi perderete € 15,00 di ricavi potenziali (che moltiplicato per 1000…)
Se invece trovasse queste opzioni:
- 1 Camera standard € 65,00 (room only)
- 1 Camera standard con prima colazione € 69,00 (tariffa young – solo per ospiti fino ai 25 anni)
- 1 Camera standard con prima colazione € 60,00 (prepagata non rimborsabile)
- 1 Camera standard con prima colazione € 59,00 (con fidelity card)
- 1 Camera business con colazione in camera, free wi-fi, quotidiano in camera, parcheggio auto, fast check in / check out, safety box per pc, caricabatterie per smartphone € 80,00 (cancellazione gratuita)
dove ricadrebbe la sua attenzione?
Molto probabilmente sull’ultima soluzione. Il concetto di recinzione tariffaria nasce proprio da qui: fare in modo che un preciso segmento di mercato non abbia accesso ad un piano tariffario dedicato ad un altro target.
Gli strumenti che hai a disposizione per scoraggiare un determinato segmento ad acquistare un certo piano tariffario sono molteplici.
Per esempio, potresti utilizzare le restrizioni:
- non rimborsabili
- minimum stay
- prenotabile solo fino a X giorni prima della data di arrivo
- …
oppure canali di prenotazione particolari (ex. smartbox)
Per tornare, ad esempio, al nostro businessman, sappiamo che difficilmente prenoterà con 30 giorni di anticipo o per 3/4 notti oppure un soggiorno con smartbox come, invece, farebbe un cliente leisure.
Spero di averti dato nuovi spunti per la tua gestione tariffari e ti auguro buone recinzioni!
Guido Libonati