CHI SONO I TUOI HOTEL COMPETITOR?

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ECCO COME SCEGLIERE IL TUO COMPETITIVE SET

Tra le domande più frequenti che i miei amici albergatori mi pongono, ai primi posti troviamo:

Come faccio a capire chi sono i miei diretti competitor?

Per alcuni la risposta è molto semplice, soprattutto se si tratta di destinazioni medio-piccole. Per altri, invece, creare il proprio competitive set, con una lista di almeno una decina di hotel, potrebbe risultare davvero complicato. In una città come Roma, potresti davvero doverti impegnare oltre i limiti dell’immaginazione!

Inizio col dirti che monitorare il comportamento e l’andamento della concorrenza è davvero molto utile per capire se la propria strategia e i risultati raggiunti, in un determinato lasso di tempo, siano in linea con l’andamento del mercato. Per questo motivo, se non l’hai ancora fatto, ti suggerisco di creare subito la tua lista di strutture concorrenti.

Ma da dove iniziare?

Per impostare il lavoro con uno schema ben preciso, ti consiglio di prestare molta attenzione a queste caratteristiche:

  1. LOCALIZZAZIONE: dovresti stabilire un raggio, in termini di metri (o chilometri) rispetto alla tua posizione. Potresti, ad esempio, considerare tuoi diretti concorrenti tutti gli hotel nel raggio di 1 km dalla tua struttura. Oppure, tutti gli hotel situati in centro o nel quartiere in cui si trova il tuo albergo.
  2. CLASSIFICAZIONE: se il tuo hotel è un 4 stelle, includi nella tua lista tutte le strutture di pari categoria. In tutti i casi, ti suggerisco di monitorare anche gli standard di strutture appartenenti a categorie inferiori o superiori alla tua.
  3. SERVIZI OFFERTI: per restringere ancora il cerchio, ti suggerisco di prestare particolare attenzione anche alle strutture ricettive che offrono i tuoi stessi servizi. La presenza di una piscina, un ristorante o una SPA, può contribuire in maniera importante alla scelta di un hotel e, di conseguenza, all’individuazione dei tuoi competitor.
  4. NUMERO DI CAMERE: inutile dirti che un hotel di 30 camere farà fatica a lavorare con lo stesso e identico mercato di una struttura di 100 camere! Un albergo più capiente, ad esempio, potrebbe anche decidere di garantirsi un contingente di camere al giorno, ad una tariffa molto bassa, magari riempiendolo con dei gruppi con budget ridotti. In questo modo, si garantirebbe comunque uno zoccolo di ricavi discreto, lavorando in termini di quantità. Al contrario, un hotel di piccole dimensioni, potrebbe compromettere drasticamente la sua salute optando per una scelta simile.
  5. TIPOLOGIA DI STRUTTURA: ti servirà davvero a poco confrontarti con strutture di tipologia differente dalla tua. Se la tua è una struttura business, potresti perdere del tempo andandola a paragonare, in termini di performance, ad un family hotel o ad un boutique hotel. I mercati a cui vi rivolgete sarebbero troppo diversi e i risultati, in termini di dati e performance, davvero poco utili.

Non è difficile, vero?

Il problema, però, è che in questo preciso momento storico, stiamo assistendo alla crescita inarrestabile delle strutture extra-alberghiere e i classici schemi di classificazione potrebbero non essere più sempre validi. Non è una novità che gli hotel abbiano perso una buona fetta di mercato negli ultimi tempi, vero? La forbice del mercato è sempre più larga e le categorie della ricettività su cui si sposta l’attenzione sono sui due poli opposti: strutture 5 stelle e B&B. Le categorie intermedie, invece, tendono ad andare in sofferenza in termini di occupazione. Per questo motivo, si assiste ad un fenomeno di omologazione dell’offerta nel quale, hotel 3 e 4 stelle sono sempre più simili tra loro sotto l’aspetto strutturale e strategico-tariffario, mentre i 2 stelle entrano in competizione con l’extra-alberghiero. In una destinazione in cui l’offerta cambia di giorno in giorno e nella quale affittacamere, case vacanza o B&B possono avere gli stessi standard qualitativi di hotel 4 stelle, potrebbe risultare davvero complicato comprendere con chi entrare in competizione diretta. In questo caso, gli strumenti che hai per fare le tue valutazioni, oltre a quelli già elencati, potrebbero essere:

  1. BRAND REPUTATION
  2. FASCIA TARIFFARIA DI APPARTENENZA
  3. RANKING SULLE OTA

Naturalmente, considerando la rapidità con la quale l’offerta cambia, sarebbe opportuno aggiornare la propria lista competitor molto frequentemente.

In tutti i modi, il consiglio che mi sento di darti, una volta individuato il tuo competitive set, è quello di provare a liberarti della concorrenza eliminando i tuoi competitor (leggi qui come fare).

In bocca al lupo per la tua competizione!

Guido Libonati

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