COME CAPIRE SE ACCETTARE O MENO UNA PRENOTAZIONE IN HOTEL?

PIANIFICAZIONE E STRATEGIE: IL NESTING

Una domanda che spesso, da consulente, mi viene posta dagli albergatori è:

Ho ricevuto una richiesta per un gruppo di X camere, per Y notti. Hanno un budget di €…, secondo te, devo accettare o rischio di perdere ricavi?

Il metodo di valutazione non è poi così complesso.

Fermo restando che, senza una precisa, puntuale e corretta raccolta dati, ogni decisione strategica in hotel sarà frutto solo delle tue sensazioni, la base di partenza per poter rispondere scientificamente al quesito è realizzare un Forecast, di lungo periodo, il più preciso possibile.

Realizzare un Forecast significa cercare di prevedere, quanto più dettagliatamente possibile, la domanda che si concretizzerà nell’anno (se la previsione è di lungo periodo), quando accadrà e, possibilmente, in che quantità ogni segmento di mercato sarà presente.

Realizzare un lavoro minuzioso, su ogni giorno dell’anno, ti aiuterà moltissimo ad avere le idee chiare e capire se, in un momento preciso, per una determinata data, è il caso di rifiutare o accettare domanda.

Se concordi con me che uno dei tuoi obiettivi principali sia quello di ottimizzare i tuoi ricavi (soprattutto se affrontiamo il ragionamento in ottica di revenue management), non potrai non essere d’accordo sul fatto che, in periodi di forte domanda, dovrai provare a vendere le tue camere a quei segmenti con una capacità di spesa più elevata e rifiutare, quanto più possibile, i segmenti con un budget a disposizione più basso. Come “dosare” la distribuzione delle tue camere? Utilizzando delle recinzioni tariffarie!

Per completare la risposta al quesito, proverò a portarti un esempio:

il giorno 3 settembre dello scorso anno, la situazione dell’hotel Wonderland, di 100 camere, era questa:

  • INDIVIDUALI BUSINESS: 50 camere
  • INDIVIDUALI LEISURE: 30 camere
  • GRUPPI BUSINESS: 15 camere
  • GRUPPI LEISURE: 5 camere

e che questi fossero i rispettivi Ricavi Camera (ADR)

  • INDIVIDUALI BUSINESS: € 75,00
  • INDIVIDUALI LEISURE: € 65,00
  • GRUPPI BUSINESS: € 60,00
  • GRUPPI LEISURE: € 55,00

Supponiamo, per non complicarci la vita, che la domanda di tutti i segmenti si sia iniziata a concretizzare più o meno con 30 giorni di anticipo e che non ci siano stati eventi particolari che la abbiano influenzata.

Quest’anno, quindi, prevederemo un’occupazione simile per lo stesso periodo.

Ora, supponiamo di ricevere, 60 giorni prima, la richiesta di un gruppo leisure di 25 camere, per la notte del 3 settembre, con un budget di € 49,00 a camera. Probabilmente, con i dati alla mano, chiunque rifiuterebbe, ma…

Cosa accadrebbe se 15 giorni prima la situazione della domanda sul 3 settembre fosse ancora al 20% (e il booking pace ci facesse capire che quest’anno non si concretizzerà come lo scorso) e noi ricevessimo la stessa richiesta, dello stesso gruppo leisure? Probabilmente, con i dati alla mano, saremmo portati ad accettare!

Con la tecnica del Nesting, combinata allo studio degli altri indicatori di performance, saremo in grado di stabilire quante camere “dedicare”, ogni giorno, ad ogni segmento di mercato. Inutile dire che se la richiesta per il 3 settembre, pervenutaci con 60 giorni di anticipo, avesse riguardato un gruppo di 20 camere business, ad una tariffa di € 60,00 a camera, con i dati alla mano, avremmo sicuramente accettato e considerato che 15 camere le avevamo già destinate a quel segmento e le 5 rimanenti le avremmo volentieri sottratte al segmento Gruppi Leisure (Con un ADR più basso).

Spero di esserti stato utile e ti auguro una buona previsione!

Guido Libonati

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